BA 174 | B2B, o que você precisa saber para se destacar na área

Por Karin Fuchs
06/05/2021 14:49:44

 
Amplie as suas vendas com o uso das ferramentas digitais que estão ao seu alcance
 
Fausto Mello, Co Founder e COO na neoxs, plataforma digital de treinamentos corporativos por assinatura, dá uma série de dicas para os balconistas de autopeças desenvolverem novas habilidades e fazerem novas prospecções. A primeira delas é identificar previamente possíveis Dores e Ambições dos clientes. Segundo ele, Dores são problemas que impactam os clientes a atingirem algum objetivo e Ambições são desejos dos clientes para melhorar algum aspecto do seu dia a dia.
 
“Estar preparado para atender seu cliente é fundamental para o bom vendedor ou vendedora. Para um cliente que procura uma loja de autopeças, dependendo do seu veículo, o balconista deveria já ter estudado quais são os possíveis problemas ou desejos do proprietário daquele tipo de veículo. Isso ajuda a melhorar a produtividade do vendedor ou vendedora, além de criar as bases para fidelização”, diz, seja para o cliente direto ou para o chamado B2B.
 
No B2B, o vendedor ou empresa que vende para outra empresa, ele lembra que ele também é formado por pessoas/consumidores. “Esquecemos que, mesmo nos relacionando com uma empresa, estamos sim atendendo um consumidor. Esse consumidor B2B moderno, com todas as influências digitais, tem comportamentos idênticos aos consumidores individuais”.
Ele destaca que ele também quer ser atendido de forma rápida, ter informações e recomendações de consumo, fazer comparações e receber o produto no tempo correto. “Se o vendedor ou vendedora ajudar seus clientes nesses objetivos, terá mais chance de melhorar seus resultados e fidelizar seus clientes”, acrescenta.
 
Meios de prospecção
 
Em recente pesquisa realizada pela neoxs, o telefone e os meios digitais foram apontados pelos vendedores como as ferramentas de prospecção mais utilizadas. “O LinkedIn, o Facebook e o Instagram são poderosas ferramentas de prospecção. A grande questão é fazer essas abordagens de forma correta, o que não tem sido comum na grande maioria dos contatos que observamos”.
 
Mais uma vez, ele lembra que todos os clientes B2B têm Dores e Ambições. “Se a abordagem do vendedor ou vendedora conectar aquilo que eles estão oferecendo a essas demandas e se essa abordagem for realizada para a pessoa correta, as chances de sucesso aumentam muito. Os clientes estão evitando as abordagens massificadas, sem nenhum preparo ou personalização. Se o cliente percebe que a mensagem foi preparada para ele e que traz algum Insight de negócios relevantes, ele vai querer escutar e entender melhor”.
 
Fausto Mello, Co Founder e COO na neoxs,
plataforma digital de treinamentos corporativos
por assinatura – Foto: Divulgação
 
Para isso, o vendedor deve sempre estar atento às informações sobre seu cliente. “Conhecer produtos e especificações é quase como uma obrigação, mas conhecer bem a sua freguesia é o grande diferencial nas vendas”, destaca. O cliente espera um vendedor que entenda suas demandas e que o ajude a encontrar soluções. “Pelo lado do consumidor, são tantas opções e fontes de informações que o processo de decisão de uma compra também ficou mais complexo. Tudo que o cliente deseja é contar com alguém que o ajude nesse processo”.
 
Prepare-se
 
Para atender os clientes, Mello orienta que a primeira etapa é entender muito bem o que você irá oferecer aos seus fregueses. “O que o seu produto ou solução faz pelo seu cliente?”, questiona. A segunda etapa é estudar o cliente e identificar possíveis Dores ou Ambições. A terceira etapa é identificar a quem será direcionada sua abordagem. “Finalmente, preparar uma boa mensagem, clara, concisa e direta sobre seu objetivo naquele contato”.
 
Para os empresários da reparação, o executivo lembra que é importante investir na preparação do time. “Preparar as equipes de vendas com metodologias atualizadas e que ajudem os vendedores a entenderem quais etapas do processo de vendas devem ser cumpridas para uma venda de sucesso. Há muito tempo pensava-se que vendas era uma arte, e que como toda arte, o improviso e adaptação eram comportamentos importantes. Vendas não é arte. Vendas é uma ciência comportamental”.
 
E como tal, Mello explica que as vendas podem ser treinadas e desenvolvidas em todos e também medida e gerenciada. “Os clientes B2B não têm mais paciência e tempo para vendedores que não entendem muito bem sobre seus problemas. Todas as vezes que vendedores ou vendedoras, bem treinados, ajudam seus clientes a melhorar seus negócios, os resultados são muito melhores, criando um relacionamento de confiança para vendas e negócios futuros. É essa venda que funciona e que acreditamos na neoxs”, conclui.
 
Aprimoramento
 
Alessandro Braun, da Auto Peças Zagonel, em Lajeado (RS), conta que há mais de três anos as suas vendas são feitas basicamente pelo WhatsApp, o que representa 96% do total, e muito pouco no balcão. Ele diz que elas foram impulsionadas tanto pela pandemia, como também por um processo natural dos clientes utilizarem cada vez mais essa ferramenta.
 
Alessandro Braun, da Auto Peças Zagonel,
de Lajeado (RS) – Foto: Divulgação
 
“Não tenho um número exato, mas acredito que cresceram entre 25% e 30%, por todas as facilidades que o aplicativo oferece e pelos períodos em que os clientes não puderam vir à loja devido aos decretos de restrição. Os pedidos pelo WhatsApp aumentaram bastante por causa da pandemia”, afirma.
 
Desde antes da pandemia, Braun já vem se preparando para atender o cliente. “Quase todo mundo usa o WhatsApp e temos que melhorar em termos de agilidade para não deixá-los muito tempo esperando, e atender todo mundo em tempo hábil. Hoje, nós conseguimos atender um número maior de clientes com uma qualidade melhor, do que acontecia antes da pandemia”.
 
A ferramenta, que há mais de um ano e meio está vinculada ao telefone fixo da loja, também rendeu novos clientes. “Pelo aplicativo se conquista novos clientes todos os dias. Há três anos, quando comecei a usar o WhatsApp, eram cerca de 50 ou 70 conversas diárias. Além desse número ter mais do que triplicado, hoje a interação é muito maior, pois antes ela era mais para esclarecer dúvidas. E quando tem muito movimento, eu peço ajuda para um colega separar peças e enviar os pedidos, para eu focar nas conversas, o que diminui muito a possibilidade de erro”.
 
Essa interação é tanto com o cliente final como com o B2B. “Os clientes finais que geralmente iam no mecânico pedir orçamento, acabam pedindo na loja. Às vezes no mesmo dia, eu respondo para dois ou três mecânicos, de um cliente final. Cada vez mais, ele quer preço, busca qualidade e um custo/benefício melhor”. E também para o atendimento às prefeituras, que também é um dos públicos da Zagonel.
 
“Acontece muito de o pessoal da prefeitura pedir orçamento pelo WhatsApp e depois de fechado, nos pedir por e-mail para fazerem o pedido de compra. Eles ainda consideram o e-mail mais oficial, por mais que pelo WhatsApp esteja tudo registrado, com todos os dados que eles precisam”. Outro meio menos utilizado é o Skype, o qual, segundo Braun, um ou outro cliente, de maneira geral, o acessa por essa ferramenta.
 
E devido à pandemia, ele conta que as ferramentas digitais têm sido muito utilizadas para a divulgação. “A empresa não tinha essa parte de divulgação muito eficiente nas redes sociais, agora, estamos divulgando bastante coisas via WhatsApp. Nós criamos dois ou três grupos, o que fica mais fácil para enviar mensagens, uma promoção, ou até uma mudança de horário de funcionamento da loja devido à pandemia, e também pelo Instagram e Facebook”.
 
Luiz Ratto, da Braskape, de São Paulo (SP)
– Foto: Divulgação
 
Proatividade
 
Na Braskape, em São Paulo (SP), Luiz Ratto já estava bastante habituado a utilizar o WhatsApp. Com a pandemia, não apenas as vendas aumentaram por essa ferramenta como ele também fez uma nova carteira de clientes. “Os pedidos pelo WhatsApp aumentaram cerca de 30% e com as indicações, eu acabei formando mais uma carteira de clientes, tudo pelo WhatsApp, que é a ferramenta que utilizamos na loja”.
 
Sem nenhuma dificuldade para atender os clientes, ele diz que o que pode acontecer é o inverso. “Às vezes, o cliente que nos acessa não tem tanta habilidade com a ferramenta”, comenta. E no dia a dia, o que eles praticam é a proatividade. “Nós estamos sendo proativos, sempre ligamos para o cliente e estamos em contato com ele para sabermos se ele está precisando de alguma coisa, de uma cotação ou de um orçamento, e o resultado está sendo bom”, conclui.


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